Archive | Strategi Bisnis RSS for this section

TOP TREND tahun 2012

Setiap tahun, para pelaku industri berbondong-bondong menghadiri Consumer Electronics Show di Las vegas (10 – 13 Jan 2012:: http://www.cesweb.org)  untuk mengetahui dan juga memperkenalkan gadget dan perlengkapan elektronik terbaru. Pameran ini tidak hanya menampilkan produk, tapi juga menyajikan kemana arah industri elektronik dunia. Tahun ini banyak sekali produk dan teknologi yang ditampilkan. Namun saya akan coba simpulkan beberapa yang akan menjadi “trending topic” di tahun 2012 ini.

WINDOWS 8
CES 2012 kali ini, Microsoft berupaya untuk tampil “all out” dan besar-besaran. Dalam sesi “keynote presentation”, CEO Microsoft Steve Ballmer bahwa Microsoft sangat antusias dalam penyiapan produk Windows 8. Hal ini dibuktikan dimana hampir semua produk ultrabook dan tablet menampilkan Windows 8.

Setelah sekian lama mengabaikan pesaing terdekatnya, Google (melalui ekosistem Android) dan Apple (melalui ekosistem Itunes) sepertinya Microsoft tidak mau ketinggalan dan akan mengembangkan ekosistem yang mirip melalui Windows 8 ini.

ULTRABOOKS
Tahun 2012 adalah saatnya bagi pembuat PC untuk mengejar dan menyaingi Macbook Air. Vendor besar seperti Dell, HP, Sony, Lenovo, Acer dan lainnya sudah memiliki senjata andalan Ultrabook yang disokong oleh processor Intel terbaru. Berbagai keunggulan utama seperti ultra-tipis, ultra ringan dan dengan rentang lebar layar tertentu. Disebut-sebut saat ini sudah ada 75 tipe ultrabook yang sudah beredar di pasaran dengan harga yang relatif terjangkau.

LAYAR SENTUH
Saat ini layar sentuh bukan lagi monopoli bagi tablet. Sistem operasi PC sudah dipersiapkan untuk “touch friendly”. Bahkan beberapa diantaranya sudah dilengkapi dengan “stylus” untuk membantu pengguna yang tidak ingin layarnya kotor oleh tangan.

Namun untuk Televisi, teknologi layar sentuh sepertinya belum menjadi kebutuhan.

3D (Tiga Dimensi)
Tampilan 3 Dimensi yang selama ini digadang-gadangkan akan menjadi area baru sepertinya tidak seperti harapan. Bahkan para pengamat di CES menyebutkan 3D tinggal menunggu waktu untuk mati (akhir tahun 2012). LG adalah satu-satunya pabrikan yang cukup ngotot mengeluarkan produk-produk berbasis 3D. Sony sebagai pesaing kelihatannya sudah akan berniat untuk mengakhiri lini produk 3Dnya. Fokus Sony saat ini lebih pada Ultrabook dan Xperia smartphone.

SmartTV
Meskipun saat ini SmartTV sudah banyak beredar, para calon pembeli masih dipusingkan dengan fitur-fitur pintar yang ditanam. Mulai dari kemampuan yang bisa terhubung dengan telepon seluler (asalkan mereknya sama), download tayangan film, port yang banyak. Teknologi masih berkembang dan diharapkan akan semakin matang.

Selanjutnya…?? tergantung kita. Mau hanya sebagai pengamat atau ikut menjadi bagian dan menikmati trend ini…

============================ EJ ==========================

Makna dari perubahan sebuah LOGO (case study: TELKOM)

Tak terasa perusahaan sebesar PT Telekomunikasi Indonesia (PT TELKOM) sudah berusia 153 tahun. Kesan birokrat terhadap perusahaan plat merah ini sangat terasa hingga kini hingga membuat para petinggi perusahaan menciptakan strategi dan aksi agar perusahaan ini selalu berubah dan mampu beradaptasi terhadap segala perubahan yang ada (makro)

Salah satu strategi yang baru-baru ini direalisasikan adalah perubahan Corporate Identity (baca: logo) yang diciptakan berdasarkan strategi brand yang baru. Strategi ini mencakup perubahan “brand positioning” dan “brand value” yang baru.

Kenapa TELKOM perlu berubah?

Ternyata banyak hal yang mendasari perubahan ini. Sebagai perusahaan besar yang bergerak dalam layanan IT, semua orang sudah tahu bahwa perkembangan industri, teknologi dan service berbasis IT sangat cepat dan dinamis….

Banyak perubahan yang sudah dilakukan oleh perusahaan ini sebelum corporate identity berubah. Diantaranya adalah transformasi bisnis melalui penguatan bisnis inti (Fixed Wireline, Fixed Wireless Access dan penajaman portofolio bisnis); transformasi system dan model operasi melalui peningkatan kompetensi dan menumbuhkan layanan baru (new wave) seperti layanan berbasis broadband, enterprise, IT services, dan melakukan ekspansi bisnis media dan edutainment. Di bidang teknologi TELKOM juga sudah melakukan transformasi  besar-besaran dengan membangun jaringan berbasis teknologi NGN dengan konsep yang dikenal dengan nama INSYNC2014. Transformasi organisasi dan Sumber Daya Manusia juga dilakukan demi pencapaian sasaran organisasi yang semakin adaptif.

Perubahan-perubahan di atas masih bersifat internal dan tidak dapat dirasakan langsung oleh masyarakat atau stakeholders. Maka dari itu maka perubahan budaya dan strategi brand ikut menentukan hasil dari transformasi perusahaan yang sudah dilaksanakan sejak 5 tahun silam ini.

Apa yang baru dalam logo TELKOM ini?

Logo baru TELKOM mencerminkan brand positioning ”Life Confident” dimana keahlian dan dedikasi akan diberikan bagi semua pelanggan untuk mendukung kehidupan mereka dimanapun mereka berada. Brand positioning ini didukung oleh “service culture” baru yaitu: expertise, empowering, assured, progressive dan heart.

Sekilas logo bulat dengan siluet tangan terkesan simpel; Simplifikasi logo ini terdiri dari lingkaran biru yang ada di depan tangan berwarna kuning. Logo ini merupakan cerminan dari “brand value” baru yang selanjutnya disebut dengan “Life in Touch” dan diperkuat dengan tag line baru pengganti “committed 2U” yakni “the world is in your hand”.

Untuk lebih mengenal logo ini, ada baiknya kita memaknai arti dari simbol-simbol tersebut.

  • Expertise : makna dari lingkaran sebagai simbol dari kelengkapan produk dan layanan dalam portofolio bisnis baru TELKOM yaitu TIME (Telecommunication, Information, Media & Edutainment.
  • Empowering : makna dari tangan yang meraih ke luar. Simbol ini mencerminkan pertumbuhan dan ekspansi ke luar.
  • Assured : makna dari jemari tangan. Simbol ini memaknai sebuah kecermatan, perhatian, serta kepercayaan dan hubungan yang erat
  • Progressive : kombinasi tangan dan lingkaran. Simbol dari matahari terbit yang maknanya adalah perubahan dan awal yang baru.
  • Heart : simbol dari telapak tangan yang mencerminkan kehidupan untuk menggapai masa depan.

Selain simbol, warna-warna yang digunakan adalah :

  • Expert Blue pada teks Telkom melambangkan keahlian dan pengalaman yang tinggi
  • Vital Yellow pada telapak tangan mencerminkan suatu yang atraktif, hangat, dan dinamis
  • Infinite sky blue pada teks Indonesia dan lingkaran bawah mencerminkan inovasi dan peluang yang tak berhingga untuk masa depan.

Tunggu launching logo baru ini Jum’at tanggal 23 Oktober 2009…

10 Kegagalan Bisnis & Teknologi Terbesar 1 dekade terakhir

Beberapa temuan, teknologi, bisnis maupun aplikasi telah diluncurkan dalam 10 tahun terakhir berakhir dengan kegagalan. Berbagai perusahaan besar yang awalnya memiliki pangsa pasar besar dan keunggulan produk dalam industrinya kehilangan momentum atau bahkan menderita kerugian.

Tulisan ini merupakan rangkuman dari analis 24/7 Wall Street yang melihat berbagai perusahaan yang ternyata tidak cukup berhasil dalam memperkenalkan produknya ke pasar atau boleh dibilang dinyatakan gagal. Kriteria awal yang diambil adalah produk tersebut harus sudah terkenal dan sudah diluncurkan di pasar (umumnya pasar global); secara teknologi cukup superior dalam kompetisinya; memiliki potensi pendapatan miliaran dolar (dibandingkan dengan produk sejenis). Ujung-ujungnya produk tersebut kehilangan pasar, momentum dan masyarakat pada akhirnya meninggalkan produk tersebut.

Berikut 10 produk/teknologi/bisnis yang dianggap gagal :

Microsoft Vista

Microsoft Vista resmi dirilis pada 30 Januari 2007 yang lalu. Pada saat itu Vista merupakan produk unggulan dari perusahaan software terbesar di dunia, Microsoft. Vista diciptakan untuk meningkatkan keamanan pengguna system operasi PC di seluruh dunia. Namun pada kenyataannya fitur keamanan (security) tersebut tidak lebih baik daripada generasi pendahulunya. Belum lagi masalah inkompatibilitas Vista dengan generasi komputer atau PC yang lebih tua. Hal ini menyebabkan pengguna malas untuk upgrade ke versi yang lebih baru (yang menggunakan Microsoft XP). Pada saat itu Vista menggempur pesaing yang merupakan produk generasi pendahulunya Microsoft Windows XP (XP memegang pangsa pasar 62%)

Analis teknologi juga banyak yang menyimpulkan bahwa Vista berjalan sangat lambat di PC dibandingkan dengan XP. Faktor inilah yang menjadi penghambat suksesnya Vista yang diklaim lebih hebat dibanding pendahulunya, XP. Sampai-sampai editorial PC Magazine menyebutkan bahwa Vista adalah “nice-to-have product” dibandingkan “must-have”. Ujung-ujungnya Microsot mengumumkan pada Q1 2007 pendapatannya turun sejak 23 tahun beroperasi. Analis keuangan juga menyebutkan bahwa Vista membuat perusahaan kehilangan harapan. Penjualan menurun 16 persen pada kuartal selanjutnya.

Saat ini Microsoft melakukan perubahan besar-besaran di Sistem Operasi Vista dengan nama Windows 7.

Gateway

Gateway didirikan pada tahun 1985 dan merupakan perusahaan produsen PC tersukses di Amerika Serikat. Sepanjang tahun 1990 penjualan Gateway berlipat ganda sampai 4x. Sampai tahun 2004 sudah menjadi urutan 3 terbesar pemegang pasar PC di Amerika Serikat. Kejadian berawal pada saat Acer membeli perusahaan ini senilai US$710 juta. Gateway dianggap gagal karena tidak mau masuk ke pasar laptop dan tetap ngotot di jalur pasar desktop retail. Gateway juga dianggap lamban untuk masuk ke pasar enterprise (kebalikan dengan Dell yang lebih dahulu menggarap pasar enterprise). Selanjutnya Gateway melakukan diversifikasi masuk ke konsumer elektronik. Alhasil keuntungan yang didapat sangat kecil dan menurunkan total laba perusahaan. Gateway menjadi korban kesalahan pemilihan teknologi sebagai platform bisnisnya.

HD DVD

HD DVD merupakan salah satu format untuk High Defenition DVD. Format lainnya adalah Blu-Ray. Spesifikasi HD DVD ini diperkenalkan tahun 2002. Proses negosiasi dengan perusahaan elektronik untuk menetapkan siapa yang dipilih sebagai produk unggulan yang dapat memainkan DVD high defenition tidak berujung (terutama masalah royalti).

HD DVD dikembangkan oleh Toshiba dan NEC dan pertama kali dirilis dalam sebuah player pada tahun 2006. Pertama kali meluncur, penjualan pemutar HD DVD bisa melampaui pesaingnya Blu-Ray yang dimotori oleh Sony.

Pelan tapi pasti Sony akhirnya bisa memenangkan pasar. Apa yang dilakukan Sony? Sony berupaya meyakinkan produsen layar lebar (film) untuk menciptakan film high defenition berformat Blu-ray. Sony memiliki keunggulan karena memiliki rumah studio terbesar di Amerika. Dengan berhasil menggandeng Warner Brothers untuk menggunakan format Blu-Ray secara ekslusif membuat genderang perang dengan HD DVD semakin sengit.

Perang format HD ternyata sempat dipengaruhi oleh industri Digital Video Download.

Puncaknya adalah pada saat Wal Mart memutuskan untuk menghentikan pembelian film HD. Turunnya penjualan membuat HD DVD dan Blu-Ray semakin tertekan. Alhasil Blu-Ray-lah yang bisa melewati masa sulit itu. Sony tetap melakukan pengembangan untuk menciptakan Blu-Ray terbaru (kapasitas lebih besar dan player yang lebih canggih). HD DVD sendiri dikabarkan sudah masuk museum.

Vonage

Vonage boleh dibilang adalah nenek moyangnya voice-over-IP (VoIP). Saat ini VoIP didominasi oleh berbagai perusahaan telekomunikasi dan internet. Sebut saja yang paling fenomenal, Skype dengan total jumlah pengguna (registered user) sebanyak 405 juta dengan perolehan pendapatan di akhir 2008 sebesar US$551 juta.

Melalui sebuah venture capital, Vonage sangat agresif dalam memasarkan produknya sebagai telepon murah. Pada saat itu (2006) perusahaan melakukan penjuaan saham dan bisa mengumpulkan dana US$531 juta. Penawaran perdana perlembar saham adalah US$17. Namun di akhir Desember perdagangan saham perlembarnya hanya US$1 saja.

Kegagalan disebabkan karena  perusahaan menghadapi tuntutan hukum. Walaupun akhirnya bisa menang dengan alasan bahwa VoIP tidak perlu diatur seperti layanan telekomunikasi tradisional. Hal lainnya adalah terkait dengan paten, penurunan pendapatan dan kerugian akibat settlement cost.

Anehnya perusahaan yang sama-sama menggelar layanan VoIP seperti Comcast dan Skype justru mencetak pendapatan yang luar biasa.

YouTube

YouTube adalah situs video sharing terbesar di dunia. Catatan terakhir dari ComScore situs ini sudah memiliki 99.7 juta viewers dengan jumlah hits video sebesar 5.9 miliar kali. Pada November 2006 situs ini dibeli oleh Google senilai US$ 1.65 Milyar. Awalnya banyak pengamat yang menyangsikan kenapa search company seperti Google membeli YouTube (yang mementingkan tingkat pengembalian investasi dari usaha yang dilakukan). YouTube masih belum memiliki model bisnis yang baik untuk menjadi sebuah mesin uang baik berupa iklan atau konten premium. Hal ini disebabkan karena hampir seluruh konten yang ada di YouTube berkualitas rendah sehingga banyak perusahaan atau marketer enggan untuk menggunakan YouTube sebagai sebuah alat pemasaran.

Google berkilah dengan menyebutkan bahwa pendapatan YouTube adalah “tidak material”. Berbagai analis menyebutkan bahwa situs ini mencetak penjualan yang cukup besar (versi Forbes: US$200 Juta, versi Bear Stearns: US$90 Juta). Versi yang mencengangkan muncul dari Credit Suisse yang melakukan estimasi bahwa YouTube mengalami kerugian besar di tahun 2008 yaitu US$470 Juta karena adanya kenaikan biaya storage dan bandwidth. Para analis juga menyebutkan bahwa YouTube harus melipatgandakan pendapatannya hingga 3 kali lipat untuk mencapai titik impas. Para pengamat juga menyebutkan ” YouTube is big, but that has not made it a success”

Sirius XM

Radio Satelit Sirius XM diharapkan dapat menjadi sebuah perangkat elektronik yang paling sukses di dunia. Bisa dibayangkan, pengguna alat ini bisa mendengar lebih dari 100 stasiun radio di seantero dunia bahkan pada saat bergerak. Alat ini kecil dan mudah dibawa kemana-mana. Pada awal layanan radio satelit ini adalah tanpa iklan.

Sirius XM sebagai radio satelit diluncurkan pada September 2001. Hingga akhir tahun perusahaan ini sudah mendapatkan 28.000 pelanggan dan terus melonjak menjadi 350.000 pelanggan di akhir 2002 hingga menyentuh angka 5.9 juta pada akhir 2005. Dalam periode tersebut ternyata perusahaan mengalami masalah akumulasi hutang yang sangat besar karena beban capex, defisit biaya operasi, penjualan dan biaya pemasaran yang juga terus membengkak. Para analis memperkirakan keuntungan baru bisa diperoleh jika angka pelanggan menembus 10 juta.

Dalam waktu yang hampir bersamaan, produk pesaing (XM) juga meluncur pada Juli 2002. Dalam beberapa tahun saja jumlah pelanggannya hampir menyamai Sirius. Dengan kondisi keuangan yang sama kedua perusahaan akhirnya sepakat melakukan merger pada Pebruari 2007. 2 Perusahaan yang terlilit hutang, kekurangan dana segar menyatu, ditambah dengan melambatnya pertumbuhan pelanggan membuat perusahaan ini tidak tahan dengan serangan perangkat elektronik baru yang bernama iPod dan terminal seluler yang memiliki fasilitas multimedia.

Harga saham Sirius yang diperdagangkan per-lembar tahun 2000 senilai US$63 anjlok menjadi US$0.5 di akhir tahun. Pada awal tahun 2009 jumlah pelanggan turun drastis 400.000 orang.

Microsoft Zune

Microsoft Zune diluncurkan pertama kali pada November 2006. Sebagai perusahaan software terbesar di dunia, Microsoft sangat yakin bahwa produk ini bisa bersaing dengan produk pesaing (Apple) yaitu iPod yang telah menjadi pemimpin pasar sejak tahun 2001 (termasuk bisnis download kontennya). Apple sendiri telah menjual lebih dari 100juta iPod pada saat Zune diluncurkan.

Microsoft sangat yakin dengan bisnis ini karena mampu menggandeng 4 perusahaan label rekaman untuk bekerja sama. Namun angka penjualan berkata lain. Hingga pertengahan 2007 produk Zune yang terjual baru 1.2 juta saja dengan total pendapatan di tahun tersebut jauh di bawah Apple.

Walaupun Microsoft memiliki peluang untuk mengembangkan hardware (sebagai perusahaan terbesar) dan memiliki dana besar untuk pemasaran ternyata gagal untuk berkompetisi dengan Apple (iPod)

Palm

Palm memproduksi sebuah perangkat portable wireless dan system operasinya (termasuk untuk desktop juga). Pada tahun 1996 Palm meluncurkan Palm Pilot dengan kemampuan sebagai personal organizer. Tahun 1999 lahirlah Palm V. Selanjutnya meluncur juga Palm Treo dengan mengusung kelebihan smartphone yang dikembangkan oleh Handspring (sudah diakuisisi sebelumnya). Hingga akhir 2005 Palm sukses menjual Treo sebanyak 470.000 unit atau dengan kenaikan 160% dibanding tahun sebelumnya. Pada saat itu pasar smartphone dikuasai oleh 3 merk besar yaitu Palm, Research-In-Motion (RIM) dan NOKIA. Peta kembali berubah pada September 2007, penjualan Treo melambat yaitu 689.000 unit. Berbeda dengan RIM dengan Blackberry yang menyentuh penjualan 3.2 juta unit dan masuknya iPhone dengan penjualan spektakuler 1 Juta unit (sejak diluncurkan 29 Juni 2007)

Palm, sebagai pembuat smartphone pertama pada akhirnya tidak mampu mengulang kesuksesan di pasar personal organizer. Para analis menyebutkan bahwa perusahaan sangat lambat dalam mengantisipasi kebutuhan pasar. ZDNet menyebutkan bahwa Palm tidak dapat membuat formula yang tepat dalam sinkronisasi Microsoft Outlook yang memiliki kapabilitas over-the-air synchronization. Hal inilah yang ditangkap oleh RIM dengan Blackberrynya. Palm juga menderita karena lambat mengantisipasi kebutuhan pasar dengan model-model terbaru. Saham Palm lambat laun turun hingga menyentuh US$11 per-lembarnya. Berbeda dengan pesaingnya Apple dan RIM yang naik tajam.

Iridium

Irridium merupakan perusahaan telepon satelit global yang didukung oleh Motorola; perusahaan ini dinyatakan bangkrut pada tahun 1999 setelah perusahaan tersebut mengeluarkan uang US$ 5 Milyar untuk membangun dan meluncurkan satelit yang dapat melayani telepon seluler di seluruh dunia. Untuk bisa beroperasi, paling tidak Irridium membutuhkan 66 satelit baru. Kebutuhan inilah yang mengawali kebangkrutan perusahaan dengan hutang sebesar US$ 1.5 Milyar.

Layanan yang diluncurkan juga tidak menjanjikan karena hanya memiliki pelanggan sebanyak 10.000 saja.

Belum lagi keterbatasan handset atau terminal yang berharga mahal. Terlebih pasar terbesar ada di Negara-negara berkembang yang cenderung sensitive terhadap harga. Harga handset yang senilai US$ 3.000 dan biaya talk time US$ 5 per menit membuat pelanggan berpikir ribuan kali untuk menggunakan layanan Irridium.

Di sisi lain teknologi seluler sudah tersedia dengan harga yang relatif murah. Kesulitan teknologi membuat layanan Irridium menjadi semakin tidak populer. Seperti kita ketahui layanan satelit membutuhkan kondisi LOS (line-of-sight) antara antena telepon dengan orbit satelit. Pelanggan tidak bisa melakukan panggilan di dalam mobil dan gedung.

Segway

Segway merupakan moda transportasi roda 2 untuk kebutuhan personal yang diluncurkan tahun 2002 lalu. Pada saat produk ini diluncurkan CEO Segway sempat membuat statement “”it will be to the car what the car was to the horse and buggy”. Seorang venture capitalist John Doerr bahkan memperkirakan bahwa penjualan Segway akan menjadi penjualan terbesar sepanjang sejarah. Akibatnya perusahaan mengeluarkan dana pengembangan sebesar US$ 100 Juta.

Segway pada saat itu tidak tahu menahu tentang harga jual; sehingga ditetapkan harga jual lebih dari US$ 3.000 untuk model yang umum dan US$ 7.000 untuk model yang lebih canggih.

Harga yang mahal membuat Segway tidak memiliki basis pelanggan yang jelas. Segway juga tidak mengantisipasi regulasi beberapa Negara yang membutuhkan ijin untuk pengoperasian alat ini. Dari tahun 2001 hingga akhir 2007 Segway hanya mampu menjual 30.000 unit saja.

Sumber : Time.com

Think Flat – Sebuah Perspektif

Thomas Friedman dalam bukunya The World is Flat menyatakan bahwa terdapat beberapa kejadian luar biasa dan rangkaian lompatan teknologi yang mengakibatkan terjadinya perubahan atau revolusi dalam kehidupan sosial dan ekonomi manusia dalam era globalisasi ini. Dalam berbagai presentasi beliau menekankan bahwa saat ini dunia sudah menjadi datar atau flat. Hal ini didasari oleh perubahan dari 3 tahapan perubahan globalisasi menjadi 10 “flatteners” yang menciptakan transformasi “flat-world” sehingga membuat seluruh situasi menjadi tidak pasti. Namun beliau juga membuat pernyataan bahwa kita harus memahami proses atau dinamika yang terjadi agar kita dapat memposisikan diri kita terhadap perubahan tersebut.

Agar lebih jelas mari kita bahas satu persatu item yang diungkapkan oleh Thomas Friedman.

Friedman membuat alur flattened world menjadi 3 tahapan transformasi

  1. Tiga era globalisasi
  2. Munculnya 10 faktor penyebab “flattening”
  3. Penggabungan teknologi yang merubah berbagai hal (konvergensi); perubahan kebiasaan kerja (life style) dan penggunaan teknologi baru di Negara-negara berkembang.

Tiga Era Globalisasi

  • Globalisasi 1.0 : dimulai pada tahun 1492 sampai awal tahun 1800 dan ditandai dengan banyaknya negara yang berinisiatif untuk melakukan ekspansi wilayah kekuasaannya.
  • Globalisasi 2.0 : dimulai pada awal tahun 1800 dimana proses perdagangan antar negara sudah dilakukan.
  • Globalisasi 3.0 : ditandai dengan teknologi kolaborasi berbasis internet (web) dengan serangkaian aplikasinya tanpa membatasi batas-batas wilayah negara.

10 Faktor “flattening”

Diantara tahun 1989 hingga tahun 2000an, 10 teknologi ini pergerakannya sangat cepat bahkan beberapa diantaranya membuat fenomena sosial yang luar biasa. Mari kita bahas satu persatu.

Flatener 1: Adalah kejadian runtuhnya TEMBOK BERLIN yang menghancurkan pembagian atau dikotomi antara timur-barat dalam perspektif global. Kejadian lain adalah diluncurkannya Windows 3.0 lima bulan kemudian (awal era digital)

Flatener 2 : Pada saat Netscape muncul ke publik pada Agustus 1995. Kemunculan Netscape memicu terjadinya booming bisnis dot-com; dan juga berdampak pada tingginya investasi jaringan kabel optik – pada akhirnya membuat seluruh dunia tersambung dan mudah untuk diakses

Flatener 3 : Munculnya aplikasi sofware berbasis workflow yang meruntuhkan berbagai birokrasi di organisasi melalui sejumlah aplikasi. Dampaknya tingkat keterhubungan, komunikasi dan produktifitas meningkat karena seluruh aplikasi dapat terhubung.

3 Flatener di atas secara hampir bersamaan menciptakan sebuah dasar kokoh untuk sebuah proses kolaborasi global.

Flatener 4 : terjadi pada saat teknologi digital berhasil merubah seluruh fungsi menjadi sebuah komoditas, maraknya outsourcing memungkinkan sebuah perusahaan untuk fokus pada kompetensi intinya.

Flatener 5: kegiatan offshoring diprakarsai oleh perusahaan yang ingin mencari teknik yang efisien (ekspansi ke negara-negara berkembang)

Flatener 6 : manifestasi kelompok; sebagai contoh adalah kelompok open source yang timbul dari sekelompok orang yang benci kepada Microsoft. Kemudian muncullah blogging, podcasting dan lain-lain

Flatener 7 : perkasanya suply-chaining seperti apa yang dilakukan oleh Wal-Mart. Sebagai perusahaan yang sangat besar, Wal-Mart tidak memproduksi apapun. Melalui keunggulan suplí chain yang terdiri dari 78.000 pemasok membuat Wal-Mart menjadi sebuah perusahaan yang besar.

Flatener 8 : Insource; seperti apa yang dilakukan oleh UPS. Dengan sistem yang terstandarisasi, UPS ini sanggup mengelola seluruh proses sendiri. Mulai dari menghandle telepon, logistik, pengambilan barang bahkan sampai ke perbaikan dan pengembalian ke pelanggan.

Flatener 9 : Proses pencarian informasi (informing) yang melibatkan aplikasi mesin pencari (search engine) dengan bermacam teknik permutasi seperti Google dan Yahoo!

Flatener 10 : “The Steroids”, yaitu Wireless, VoIP dan File Sharing à merupakan level tertinggi dalam flatener ini.

Konvergensi

Ternyata 10 flatener tidaklah cukup, masih ada 3 dinamika konvergensi yang memberikan efek flattening yang luar biasa.

  • Konvergensi 1 : 10 flattening di atas saling berinteraksi dan bahkan bergabung (melding together)
  • Konvergensi 2 : kebiasaan bekerja berubah dari vertical menjadi horizontal
  • Konvergensi 3 : 3 milyar pekerja digital telah aktif dalam ekonomi global – dan seluruhnya sangat aktif dan ingin mencapai sesuatu yang lebih tinggi.

Akhirnya, bagaimanapun juga kita harus mampu mengenali kondisi ini agar seluruh energi dan potensi kita dapat mengikuti perkembangan yang terjadi dan bagaimana kita dapat memanfaatkannya. “Internet bisa membuat kita lebih pintar, tapi tak dapat membuat kita menjadi pintar”. The flat world bukanlah ancaman….kita harus membuka cakrawala baru agar kita bisa mengurangi gap atau ketimpangan yang ada.

============== ****** ===============

The Buy-Sell Hierarchy

Memiliki pelanggan (account) bermakna bahwa kita atau perusahaan memiliki sebuah hubungan atau relationship; sebuah hubungan bisnis yang lebih dari sekedar hubungan personal. Teori buy-sell hierarchy akan membantu kita untuk memiliki hubungan yang lebih panjang dengan mitra atau pelanggan kita.


The buy-sell hierarchy
dibagi ke dalam 5 tingkatan.

1. Commodities

Tingkatan ini merupakan tingkatan terendah dari sebuah hubungan bisnis. Kita atau perusahaan hanya dianggap sebagai penyedia atau supplier sebuah komoditas. Sangat mudah untuk mencapai posisi ini, karena dalam posisi ini kita tidak menciptakan sebuah hubungan jangka panjang.

Misal: kita bisa menjual seperangkat komputer kepada sebuah perusahaan penjual jasa asuransi. Perusahaan atau pelanggan tersebut hanya memikirkan bahwa semua perusahaan atau supplier komputer bisa menjual barang dan jasa yang sama seperti kita jual. Pelanggan tidak bisa melihat sebuah perbedaan atau diferensiasi dari produk dan jasa yang kita jual karena dianggap sebagai komoditas.

Ketika pelanggan melihat kita sebagai penyedia komoditas, kita tidak bisa mengendalikan apa yang terjadi di sisi pelanggan kita dan tidak ada lagi peluang untuk membangun hubungan jangka panjang. Jika pelanggan melihat kita sama dengan supplier lain, maka dapat dipastikan posisi tawar kita sebagai supplier adalah rendah. Ini berada pada posisi yang tidak aman dan sangat mudah posisi kita digantikan oleh competitor.

2. “Good” Products/Services

Pada level kedua, perusahaan dilihat oleh pelanggan sebagai penyedia produk dan jasa yang baik (good products/services). Misal perusahaan sudah menjual layanan komunikasi data dengan teknologi terbaru yang bisa memenuhi kebutuhan pelanggan, dan dibarengi dengan layanan yang luar biasa seperti jaminan 24 jam informasi gangguan.

Jika kita mampu membedakan apa yang ditawarkan oleh competitor kita, pasti kita akan dianggap pelanggan memiliki nilai lebih sehingga kita bisa membangun hubungan level 2 ini. Tahapan ini membutuhkan sebuah pembaruan, perusahaan tidak hanya memberikan produk yang baik tapi juga layanan yang baik.

Alasan kita harus masuk dalam level 2 ini adalah sederhana yaitu kompetisi. Kita harus menciptakan sebuah posisi kompetitif dibanding kompetitor seperti layanan yang lebih cepat, atau penambahan fitur-fitur lainnya. Atau dengan kata lain kita harus menawarkan lebih dan berbeda daripada kompetitor kita.

Namun jika kita tidak waspada, dimana kompetitor kita bisa mengetahui keunggulan dan bisa melebihi posisi kompetitif kita, tidak mustahil kita akan masuk ke level 1 atau komoditas lagi.

3. Going the extra mile

Pada level 3 ini, pelanggan melihat kita tidak hanya sebagai penyedia produk dan jasa yang baik tetapi juga membantu posisi pelanggan. Misal: kita tidak hanya mampu memberikan layanan system telekomunikasi yang terbaru, tetapi kita juga menyediakan solusi kepada pelanggan seperti program pelatihan yang gratis dan jika sistem yang kita jual mengalami gangguan, maka dengan seketika kita mampu memperbaiki tanpa alasan.

Pada level ini, hubungan bisnis antara perusahaan dengan pelanggan menjadi lebih baik, terutama dalam kondisi ekonomi yang tingat turbulensinya tinggi. Semakin hari hubungan bisnis selalu didasari oleh hubungan bagaimana perusahaan mengelola pelanggan, tidak hanya menjual produk ke pelanggan.

Dukungan layanan pada akhirnya akan tergantikan oleh “features and benefits”.

4. The Quantum Leap to business issues

Pada level ke 4 ini, pelanggan akan menganggap perusahaan kita tidak hanya menyediakan produk yang baik dan layanan yang ekstra tapi mampu membantu menjalankan bisnis dan menjadi pendukung pemecahan permasalahan (problem solving) yang dialami pelanggan. Jika posisi perusahaan kita sudah sampai pada tahap ini, kita harus mengerti masalah dan sasaran bisnis pelanggan.

Kita sedapat mungkin selalu mensolusikan masalah pelanggan seperti operasional perusahaan dan permasalahan detail lainnya seperti profitabilitas pelanggan. Dalam level ini perusahaan harus menjual produk dan layanan yang bisa memenuhi harapan pelanggan dan menjawab permasahalan perusahaan pelanggan.

Dengan menjadikan pelanggan sebagai “mitra” diharapkan perusahaan mampu menjawab kebutuhan pelanggan seperti menurunkan biaya, meningkatkan penjualan, menumbuhkan profit hingga bisa bekerja sama dengan pelanggan. Level ini disebut juga dengan value added business.

5. “Upping” the organization

Pada level tertinggi dari buy-sell hiearchy, posisi perusahaan tidak hanya sebagai penyedia produk yang baik, layanan ekstra, dan membantu kebutuhan pelanggan. Perusahaan kita sudah menjadi konsultan bagi organisasi pelanggan melalui kontribusi yang telah kita berikan untuk kebutuhan organisasi pelanggan. Pelanggan pada tahap ini sudah menjadi advocate bagi perusahaan kita.

Tahapan ini merupakan tahapan tersulit mengingat untuk berkontribusi dalam permasalahan organisasi pelanggan adalah suatu hal yang sangat tidak mungkin. Akan tetapi dengan berlandaskan pada semangat diferensiasi dengan kompetitor, maka sampai ke tahapan ini harus bisa dilakukan. Jika kita berhasil sampai pada level ini, maka tidak akan ada lagi ruang untuk kompetitor. Inilah tujuan dari hubungan bisnis jangka panjang……

================== **** EJ **** ====================

Agar Bidikan Kita Tepat Sasaran

Sesuai hasil riset, terdapat 8 cluster konsumen yang unik dan potensial digarap. Bagaimana memilah dan menggarap masing-masing kelompok itu?
Baru tersadarkan sekarang bahwa selama ini ada kecenderungan pemasar selalu latah dalam melakukan aktivitas pemasaran. Kelatahan ini tidak hanya terjadi pada penerapan strategi komunikasi dan periklanan, tetapi juga soal penentuan target pasar ataupun positioning produknya. Hal ini menjadi terlihat jelas tatkala memelototi hasil surveiLowe Indonesia yang menemukan 8 segmen psikografis.
Ternyata, banyak pemasar yang senang segmen Savvy Conqueror (Main untuk Menang), tipe Gaul-Glam (Anak Muda/ABG), serta tipe Ibu-ibu PKK. Padahal, kalau membaca hasil survei itu, masih terbuka target pasar lain yang tak kalah menggiurkan. Tipe Introvert Wallflower (Pasrah), contohnya, cenderung diabaikan para pemasar. Demikian pula, tipe Cheerfull Humanist. Dalam cara komunikasi, kebiasaan ikut-ikutan tecermin dari tema iklan mereka. Kalau membidik anak muda, serta-merta menampilkan kecentilan ABG dalam suatu kerumunan.
Jika membidik anak-anak, lantas selalu menjanjikan iming-iming menjadi juara. Lalu, untuk membidik target pasar rokok, tiap-tiap pemasar mengimplementasi cara komunikasi yang hampir-hampir 100% sama satu lain, yakni mengambil tema pria macho yang sedang berada dalam suatu petualangan yang sangat menantang. Baik produsen rokok besar maupun pemain skala menengah rata-rata menerapkan tema seperti itu, sehingga menjadi sangat generik, sulit dibedakan satu dari yang lain. Menjadi berbeda adalah penampilan iklan Sampoerna A Mild dan Sampoerna Hijau. A Mild semula merupakan produk yang disikapi dengan pesimisme oleh banyak orang karena penetrasi di pasar yang benar-benar baru, tapi justru berhasil setelah melakukan komunikasi yang unik (berbeda), menggelitik, ringan dan mudah diingat, serta didukung segmentasi psikografis yang tepat karena mengarah pada kelompok antikemapanan. Dan saat ini, tak pelak A Mild mampu menjadi tulang punggung baru bisnis HM Sampoerna selain Dji Sam Soe, dengan pendapatan di atas Rp 2,5 triliun/tahun — hanya A Mild. Hal yang sama juga terjadi pada kasus revitalisasi Sampoerna Hijau yang semua merupakan produk tua yang terus menyurut kinerjanya.
Manajemen HM Sampoerna kemudian membuat terobosan komunikasi dengan memperhatikan psikografis target pasarnya hingga akhirnya diperoleh positioning baru sebagai produk untuk kebersamaan (Asyiknya Ramai-Ramai). Ia keluar dari koor pemain rokok yang rata-rata berpromosi dengan menonjolkan maskulinnitas dan avonturir. Dan kini, Sampoerna Hijau mampu terhindar dari sindrom kelayuan produk tua selain mampu membukukan omset tahunan di atas Rp 1 triliun/tahun. Di sini, pelajarannya ialah, pemasar memang harus mencermati peluang-peluang dari sisi psikografis, tak semata-mata demografis yang sifatnya standar dan sudah menjadi pemahaman semua orang itu. Hal ini penting karena walaupun secara demografis sama, sangat mungkin secara psikografis mereka tidak berada dalam kelompok yang sama.
Berikut adalah beberapa pengalaman bagaimana menggarap segmen psikografis yang ditemukan dalam survei Lowe Indonesia.

Tipe Bapak Baik-baik (Confident Establish).

Tipe psikografis ini boleh dibilang merupakan sosok bapak ideal. Judy Uway, Direktur Media JC&K Advertising, menengarai sosok konsumen ini nampak dari lakon-lakon yang diperankan Dedy Mizwar dalam beberapa film dan sinetronnnya, atau peran Dedy Soetomo sebagai Pak Broto dalam cerita serial Losmen yang dulu populer di TVRI. Sebelum menggarap pasar segmen ini harus disadari bahwa segmen ini hidupnya sederhana, tidak neko-neko. Orientasinya hanya keluarga dan kerja, dan biasanya hasil jerih payah kerjanya langsung diserahkan ke istri. Kalaupun memegang uang, hanya untuk keperluan jajan atau transpor di jalan. Kalaupun punya hobi, yang sederhana. “Mereka bisa dilihat sebagai segmen yang menyukai kehidupan tenang dan seimbang antara keluarga, kerja dan hobi,” ujar Judy. Dalam pandangan Judy, biasanya ekspektasi kehidupan konsumen cluster ini tak terlalu tinggi. Mereka menyukai kehidupan yang tenang dan damai, lurus, tak banyak tuntutan materi. Tak mengherankan, “Pilihan produknya juga cenderung konservatif, lebih pada kegunaan dan harga yang terjangkau.”? Strategi komunikasi pemasaran yang pas buat mereka, pasti, model komunikasi yang membumi, humanis, menonjolkan nilai-nilai keluarga, cinta pada orang tua, anak dan cucu. “Harus berusaha mendekat dengan realitas dan pilihan kehidupan mereka,” ujar Judy menyarankan. Maka, produk yang disasarkan buat mereka pun sebaiknya menggunakan kemasan yang tak terlalu glamor atau terlalu futuristis. Lalu, karena segmen ini lebih sering berada di rumah atau di kantor — sedikit di pusat-pusat keramaian (mal, dll.) apalagi hura-hura — media yang paling memungkinkan buat mendekati segmen ini ialah radio, televisi atau media cetak serius.
Mereka tak bisa didekati dengan pendekatan below the line di mal atau sejenisnya karena relatif jarang pergi ke tempat-tempat itu, kecuali dalam rangka mengantarkan anak atau istrinya. Judy kemudian menunjuk Toyota Kijang dan rokok Dji Sam Soe yang cukup baik dalam membidik dan memosisikan produknya buat segmen ini. Lihat saja, dari dulu Toyota Kijang selau diposisikan sebagai mobil keluarga dan ternyata sukses besar hingga generasi Kijang Innova saat ini. Dji Sam Soe yang memosisikan dirisebagai rokok turun-temurun juga demikian. Kini rokok “mahal”? ini dikonsumsi seluruh lapisan perokok dari tukang becak hingga direktur. Sumardy, konsultan senior dari MarkPluss & Co, berpendapat senada dengan Judy. Sumardy menyebutkan, contoh produk yang sukses mengambil positioning psikografis ini ialah Promag dari PT Kalbe Farma yang belasan tahun dikomunikasikan dengan endorser Dedy Mizwar. Langkah manajemen Promag sangat jitu. “Sosok Dedy Mizwar yang dihormati dan selalu lurus akhirnya membuat orang mengasosiasikan Promag sebagai merek berkarakter, tak nyeleneh dan selalu memberikan solusi tanpa basa-basi” ungkapnya. Mardy menjelaskan, bila ingin mendekati segmen ini, para pemasar harus menonjolkan “bukti” bahwa mereknya telah digunakan banyak orang. Ini sesuai ciri tipologi Bapak Baik Baik yang sangat konservatif. Maklum, konsumen segmen ini cukup sulit menerima produk inovasi yang ekstrem dan atau produk yang betul-betul breakthrough. Jadi, perlu menonjolkan “acceptability”-nya di pasar sehingga merek itu akhirnya memiliki karakter yang diakui dan mengakomodasi keinginan segmen ini. Juga, dalam menggarap segmen ini lebih baik menggunakan pendekatan konvensional karena si Bapak Baik-Baik cenderung menyukai sesuatu yang normatif. Mereka cenderung berbelanja di tempat-tempat konservatif yang sudah lama dan biasa ia dikunjungi.

Dalam komunikasi, harus ditonjolkan manfaat fungsional. Kemasan produk tak boleh berbeda jauh dari model kemasan standar di industri karena mereka cenderung menyukai sesuatu yang sesuai standar. “Komunikasi yang dilakukan juga tak boleh bersifat hard selling. Mereka akan resistens bila merasa terlalu dibombardir promosi. Media yang paling dominan untuk segmen adalah bacaan atau media konvensional yang sudah terpercaya dan sudah lama dikenal di Indonesia,” saran Sumardy yang pengasuh salah satu mailing list pemasaran itu.

Tipe Ibu-Ibu PKK (Optimistic Domestic Goddess)

Tipologi segmen The Optimistic Domestic Goddess kebanyakan diisi kaum wanita. Karakteristiknya hampir sama dengan tipe konsumen pertama, hanya berbeda gendernya. Mereka lebih suka melihat iklan yang merefleksikan diri sendiri, bukan pada kecantikan diri. “Tapi lebih pada emosi yang mendekatkan diri pada keluarga, agama, dan cinta,” kata Judy. Jadi, produk-produk pemutih tubuh dan wajah, pelangsing, produk super branded, berlian, dalam pandangan Judy, relatif tak cocok buat segmen ini. “Mereka tak menggunakan produk-produk seperti itu, karena berpikir buat apa,”? tambahnya. Jadi, kalaupun ada iklan sabun dengan endorser Sophia Latjuba, walaupun mereka memakainya, iklannya tidak menimbulkan emotional bonding buat mereka. Menurut Judy, produk-produk Wings dan Unilever cocok menyasar segmen ini. Mereka menyukai produk-produk value for money semacam Surf dan Daia. Produk-produk keluaran Mustika Ratu, Martha Tilaar, Teh Sari Wangi, sabun Mandi Nuvo dan Lifebuoy, juga cocok membidik segmen ini. Yang jelas, harus merupakan produk yang terkenal atau dari perusahaan terkemuka. Mereka juga suka pada produk-produk yang sudah mapan. Kalau mereka membaca media, jendela mereka adalah Majalah Kartini dan Tabloid Nova, bukan Femina, apalagi Cosmopolitan.

Mereka tidak diskusi dengan orang lain soal seks tapi mereka mau membaca untuk dirinya sendiri. Mereka juga menyukai acara-acara di televisi dan radio, sebab itu cocok didekati dengan media-media tersebut. Segmen ini juga bisa digarap dengan tema-tema emotional branding yang mengedepankan nilai-nilai kekeluargaan. Sementara itu, Sumardy juga melihat Bogasari cukup jeli dalam menarget segmen ini. Mereka secara agresif melakukan branding berbagai produknya berdasarkan manfaat produk. “Benefit segmentation yang dilakukan Bogasari memudahkan mereka menyasar pasar yang menjadikan masak sebagai hobi. Ada benefit fungsional yang ditawarkan,” katanya. Hanya saja, untuk membidik segmen ini harus mampu menunjukkan bahwa merek itu bisa membantu mengaktualisasi diri. Bogasari misalnya, menyelenggarakan berbagai program lomba dan resep memasak. Ini membantu para ibu dalam membunuh waktu sehari-hari. Untuk menggarap segmen psikografi kedua ini, sebuah merek harus masuk ke berbagai kegiatan hobi. Misalnya dengan mengumpulkan mereka di komunitasnya. Harus dicatat, seringkali segmen ini sangat resisten untuk mencoba merek-merek baru tapi biasanya bisa didekati dengan pendekatan komunitas. Menurut Roy Gony, pengajar FE Unika Atmajaya, segmen ini sebenarnya juga suka kumpul-kumpul dan cukup efektif untuk dijadikan target produk-produk multilevel marketing (MLM). Produk-produk makanan dan keluarga juga cocok untuk segmen ini.
Tipe Demi Teman (Change-Expectant Lad) Jumlah demografisnya ditemukan sekitar 10,5% dari populasi konsumen Indonesia. Suatu jumlah yang cukup besar untuk tipe Change Expectant Lad yang kebanyakan terdiri dari kaum laki-laki perkotaan dari kelompok SES bawah, C dan D. Segmen ini sering dilupakan, mungkin karena tak populer dan datang dari kalangan SES rendah, C dan D. Mereka sering dianggap sebagai komunitas “pinggiran” di tengah maraknya komunitas dan segmen premium A dan B di daerah urban. Padahal pasarnya, bila diangkat, akan luar biasa dan tak bisa dianggap sebelah mata. Yang harus dicatat, nilai yang sangat mereka tekankan ialah aspirasi kelompok. Artinya, dalam membidik mereka juga mesti mempertimbangkan nilai kebersamaan. Berbeda dari segmen pertama dan kedua, strategi komunikasi yang pas buat justru menonjolkan emotional benefit. “Kondisi mereka yang seringkali dianggap sebelah mata dan disia-siakan dapat memunculkan sebuah mental kelompok yang butuh kekompakan, dan bila hal ini dimanfaatkan akan menjadi pasar yang bagus,” sambung Sumardy. Merek yang cukup fenomenal dalam menggarap segmen psikografis ini, rokok Sampoerna Hijau (SH). Saat merek rokok lain menonjolkan sisi macho dan maskulinitas seorang pria, SH justru tampil kembali ke panggung persaingan dengan menampilkan sisi kebersamaan. Dan ternyata sukses. Itu sekaligus menunjukkan betapa eksisnya pasar tipe Demi Teman ini yang ternyata berhasil ditangkap dengan baik oleh Sampoerna Hijau dengan tema “Asyiknya Ramai-Ramai”.

Bagi pemasar, bila ingin sukses menembak mereka, harus menjadikan mereknya sebagai “pemicu” untuk memunculkan kebersamaan dan kekompakan di antara mereka (para pelanggan). Merek tersebut harus mampu membuat mereka merasa memiliki komunitas yang sama. Satu-satunya media yang paling efektif adalah komunitas. “Community is the best channel, karena mereka dapat mengaktualisasikan diri serta menunjukkan nilai mereka yang berbeda dengan orang lain dengan komunitas yang berbeda juga” ujar Sumardy. Pemilik merek harus cerdik memasuki pasar mereka dengan membawa isu kebersamaan dan kekompakan di antara mereka. “Optimalkan komunitas mereka untuk menciptakan sense of belonging karena memang ada perbedaan dengan kelas sosial di atasnya,”? lanjutnya. Mengenai kemasan, tidak ada perbedaan signifikan, yang penting kemasannya berbeda dan produknya menawarkan value berbeda. Sementara itu, menurut Daniel Rembeth, pekerja periklanan, segmen ini bisa efektif didekati dengan pendekatan harga. “Mereka menyukai produk-produk murah dan mutu menjadi pertimbangan kedua setelah harga,” kata Daniel. Selain itu, peran influencer atau endorser juga bisa dimaksimalkan untuk membidik segmen ini karena biasanya kalau influencer-nya sudah mengonsumsi merek A bisanya anggota komunitas akan mengikuti. Jadi, mereka memang butuh endorser yang mewakili. Dari sisi afiliasi media, mereka lebih nyaman mendengarkan radio atau menonton televisi karena tak perlu mengeluarkan biaya banyak. Judi melihat iklan Coca-Cola versi terakhir yang dibintangi Jamie Aditya (mantan VJ MTV) dengn gaya silat Sunda dan dangdutnya cocok untuk tipe ini. Cola-Cola kini memang sedangkan berusaha meluaskan pasarnya ke arah segmen pasar lebih bawah karena selama ini mereka lebih banyak bermain di segmen menengah. Dengan iklan ini mereka ingin merebut kue Teh Botol Sosro. Dalam pandangan Judi, iklan yang dikemas dengan nuansa humor juga tepat untuk segmen ini. Aapalagi dengan figur seperti Mandra, Komeng dan Mamiek Prakoso (mantan Srimulat) yang pas dengan positioning mereka.

Tipe Lembut Hati (Cheerful Humanist)

Sebagai salah satu pasar, tipe Cheerful Humanist tak bisa disepelekan. Jumlahnya 12,1% dari populasi konsumen Indonesia. Mereka kebanyakan wanita yang tinggal di desa dan tidak terlalu kaya. Nilai yang mereka kedepankan ialah cinta, keharmonisan dan damai. Kelompok ini melihat orang lain dengan penuh persahabatan. Karena itu, segmen ini akan berusaha selalu menjadi bermanfaat bagi orang lain dan sering berbagi dengan orang lain meski secara materi tak kaya. Mereka jauh dari materialistis. Sehingga, pendekatannya juga mesti mengakomodasi nilai-nilai tersebut. Di pentas bisnis kosmetik, Viva termasuk salah satu merek yang sukses membidik segmen ini. Pada masa krisis, Viva bisa bertahan karena mengejar segmen si Lembut Hati yang memang kurang makmur tetapi juga tidak begitu peduli terhadap emotional value yang sifatnya materialistis. Sejumlah produk Johnson & Johnson juga sukses dikomunikasikan dengan membidik segmen psikografis ini. Intinya, pemilik merek mesti mampu menampilkan sisi kesederhanaan dan nilai-nilai lokal.

Kesederhanaan yang dibalut dengan nilai lokal akan membuat mereka merasa at home. Mereka bukan termasuk konsumen yang sangat brand minded. “Dalam menggarap mereka, komunikasinya tentu bisa menonjolkan nilai-nilai kemanusiaan dan atau human benefit dan mengedepankan sisi kesederhaan dan kesesuaian dengan local values dari si Lembut Hati,”? lanjut Sumardy. Sementara soal kemasan, juga harus menekankan unsur kesederhanaan yang lebih humanis dan tidak terlalu kelihatan high tech dan modern. Sementara media yang dipakai, bisa menggunakan media-media lokal yang lebih “dianggap”? oleh pasar ini. Tentu, media nasional seperti televisi yang massal juga memungkinkan.
Tipe Pasrah (Introvert Wallflower) Tipe Introvert Wallflower selama ini paling banyak dilupakan pemasar. Dari survei Lowe Indonesia kali ini, diketahui bahwa persentase konsumen segmen ini 8,1%. Banyak pemasar yang sinis terhadap segmen ini karakternya yang pasrah serta latar pendidikan dan tingkat sosial ekonominya yang rendah. Padahal, konsumen jenis ini juga punya kebutuhan yang tak beda jauh dari segmen lain, apalagi terkait dengan kebutuhan primer dan sekunder. Sebenarnya yang berbeda hanya pada pemuasan kebutuhan tertier atau luxurius-nya. Jadi, mereka juga potensial digarap. Karena daya belinya yang tidak tinggi, biasanya mereka berusaha puas dengan apa yang dimiliki. “Mereka adalah tipikal konsumen yang mementingkan value of money. Produknya harus mengedepankan keunggulan fitur-fitur basic dan fungsional, tetapi good result dan good value,”? tutur Crist Budi Setiawan, pengamat dan juga praktisi pemasaran. Wings, tak pelak lagi, termasuk pemain yang serius dan sukses menggarap segmen ini dengan produk-produknya yang kelewat ekonomis.

Dari sisi promosi, jelas, pemasar harus bisa menempatkan dan menegaskan bahwa mereka juga merupakan kelompok yang ada. Karena dalam keseharian mereka termasuk orang yang terlupakan, pemasar harus bisa merayu mereka dan menegaskan bahwa mereka juga ada. Tentu saja, dibungkus dengan visualisasi promosi yang halus tetapi persuasif. Iklan Royco versi kakek-nenek menengok cucu juga bisa dikategorikan membidik segmen ini. Dalam iklan itu digambarkan seorang kakek-nenek yang malu-malu karena terlalu sering datang ke rumah anaknya karena sebenarnya senang dengan masakannya — karena pakai Royco. Maka, berbagai alasan pun dibuatnya, seperti “demi menengok cucu”?. Tak dilupakan, umumnya cluster ini merupakan follower, berarti memungkinkan bila edukasi dilakukan dengan menggunakan endorser yang kompeten. Media radio sangat tepat menyasar segmen ini. Soal promosi, menurut Crist, sebaiknya dilakukan dengan pola-pola yang memberi dampak langsung konsumen, bukan dalam bentuk undian. “Undian bukan hal yang menarik bagi cluster ini,” katanya. Namun, kalau promosinya “beli 2 gratis 1”? justru lebih menarik. Soal kemasan tak harus premium, lebih baik harga kemasan ditekan agar bisa menjual lebih murah buat segmen ini. Kemasan mesti ekonomis sehingga mudah dijangkau. Misalnya, sabun cuci dikemas dari harga Rp 500-1.000/sachet. Maklum daya beli mereka tidak terlalu besar. Roy Goni menambahkan, promosi below the line cukup bagus buat mereka, misalnya dalam bentuk demo dan point of sales. Sementara itu, Simon Jonatan, CEO BrandMaker, menegaskan, pada dasarnya segmen konsumen ini sederhana dan price sensitive. Mereka juga suka kemasan produk yang sederhana. Mereka bisa didekati dengan pendepatan mass marketing, dan kalau berpromosi, sebaiknya yang dikedepankan ialah manfaat fungsionalnya. Simon juga mengamini, media radio dan televisi cukup representatif buat mereka. Dan kalau beriklan, tak perlu memakai bintang terkenal.

Tipe Main Untung Menang (The Savvy Conqueror)

Harus diakui, segmen konsumen tipe Savvy Conqueror memang potensial. Jumlahnya 16% dari populasi. Yang lebih menantang, mereka bukanlah segmen yang phobi dengan dunia luar dan perubahan. Mereka tertantang meraih kejayaan dalam berkompetisi, tetapi bukan demi uang. Bila mereka pebisnis, mereka suka ekspansi dan memasuki bisnis baru, bukan semata-mata alasan profit dan skala perusahaan, tetapi karena tantangan. Demikian pula bila mereka seorang profesional, mereka pindah kerja tak semata-mata alasan gaji, tapi ingin membuktikan bahwa dirinya bisa berprestasi di tempat baru. Segmen ini banyak mengisi waktu luangnya dengan makan di luar, traveling dan shopping. Sikap mereka positif terhadap produk atau merek baru. Bila diamati, sebenarnya banyak pemasar di Indonesia yang sudah mencoba menyasar segmen psikografis ini dengan memosisikan produk sebagai “produk bagi orang juara atau pemenang”?, tetapi cara komunikasi yang dilakukan cenderung paritas, mirip satu sama lain. Yang pasti, menurut Crist Budhi Setiawan, praktisi pemasaran, cluster ini membutuhkan produk yang mendukung citra mereka. Mulai dari perawatan tubuh bermerek, produk fashion, atau yang berkualitas tinggi seperti jam, ponsel, hingga pulpen. Preferensi mereka pada produk berkualitas, bermerek dan tidak pasaran.

Strategi pemasarannya bisa melalui mass marketing tapi bisa juga segmented, tergantung jenis produknya. Adapun promosinya harus dilakukan dengan taste yang tinggi dan lebih personal. Media promosi bisa saja menggunakan televisi yang massal, tetapi visualisasinya harus mencerminkan high class. Tidak menonjolkan benefit fungsional, tapi lifestyle benefit, sehingga benefit fungsional tidak perlu diinformasikan berlebihan. “Iklannya tidak lagi bicara produknya, tapi lifestyle,” kata Crist. Jadi yang terpenting, mesti mencerminkan kesuksesan dan kegigihan dalam menghadapi tantangan. Dalam pandangan Crist, beberapa perusahaan yang telah serius menggarap cluster ini antara lain produsen jam tangan, mobil, Gillete, Mandom, dan Marlboro. Produk-produk ini umumnya menceritakan dirinya pada level premium dalam rangka menembak pasar keenam ini. Roy Goni menambahkan, rata-rata kelompok ini merupakan peminat hidup dan petualang dalam artian luas. Mereka sangat mengutamakan life style, termasuk ponsel dan gadget. “Strategi above the line mengarah pada life style cocok dilakukan pada segmen ini,”? lanjut Roy. Yang jelas, soal kemasan produk, bila menyasar segmen ini juga harus memperhatikan eksklusivitas dan inovasinya. Mau tak mau pemasar harus membayar kemahasan yang lebih mahal. Contoh iklan yang membidik segmen psikografis ini dengan baik ialah iklan L-Men dari PT Nutrifood Indonesia versi eksekutif terjebak jalan macet. Dalam iklan itu digambarkan seorang eksekutif muda yang mengendarai limousine menuju kantor dan akan segera rapat. Namun, dijalan terjebak macet sehingga orang itu kemudian pilih berlari, termasuk meloncati sejumlah pagar dan kerumunan orang hingga melupakan mobilnya. Ia bisa mengejar tenggat waktu rapat dan kemudian sepintas membuka bajunya yang kemudian memperlihatkan badannya yang kekar dengan perut yang ideal. Pria itu memakai L-Men.

Tipe Gaul-Glam (Networking Pleasure Seeker)

Segmen psikografis konsumen yang ketujuh ini sebenarnya mirip segmen ke-6, tetapi kebanyakan menggejala di kalangan wanita. Mereka sangat menikmati pergaulan dan meyakini bahwa bergaul dan membangun jejaring (networking) merupakan investasi untuk masa depan. Segmen ini sangat mengedepankan uang ketimbang kejayaan atau kebersamaan. Ia bergaul dalam rangka membangun jejaring, bukan menjalin hubungan persahabatan personal. Mereka sangat suka produk-produk fashion. Sebab itu, preferensi produknya juga yang bisa yang mendukung penampilan. Mereka sangat perhatian pada produk yang berkualitas, sedang menjadi tren, berani dalam corak dan warna. Kalau mereka mencari ponsel, biasanya mencari yang harga Rp 3 jutaan karena segmen ini berasal dari kelas SES A dan A+. Cara pemasarannya lebih efektif memakai pendekatan segmented. Saluran promosi mesti selektif, yang betul-betul terkait langsung dengan kehidupan mereka. Kegiatan below the line di tempat shopping, café dan restoran berpotensi menjangkau mereka. Simon juga menjelaskan, di segmen ini akan cukup tepat bila diimplementasi pendekatan niche marketing, karena mereka suka produk yang punya deferensiasi jelas dan premium. “Pemasar harus menempatkan produknya dioutlet-outlet dengan pengunjung SES level tinggi dan nyaman”. Dalam periklanan, di sini tak tepat kalau terlalu menonjolkan benefit fungsional produk. “Sebaiknya justru dikedepankan produk sebagai brand yang high class dan eksklusif,” kata Crist. Dari segi iklan, sabun Lux (Unilever) cukup bagus dalam mengoptimalkan segmen psikografis ini. Demikian juga, Loreal. Simon menambahkan, pemasar bisa juga mengedepankan emosi rasa bangga konsumen dalam melakukan persuasi terhadap segmen ini. Publik figur atau artis yang sedang ngetop juga bisa dipakai sebagai endorser untuk melakukan persuasi terhadap segmen ini.

Tipe Bintang Panggung (Spontaneous Fun-Loving)

Segmen Bintang Panggung jumlahnya cukup signifikan, 13,6%. Mereka suka bergaul, kumpul-kumpul, bercerita dan serta bersuka ria. Mereka juga suka menonton dan berbelanja. Ini termasuk tipologi konsumen yang suka bicara topik-topik hangat yang lagi aktual dengan menggebu-gebu. Tak sedikit di antara yang mereka yang meraih sukses, tetapi sukses mereka bukan karena berpendidikan yang tinggi tetapi berkat kerja keras. Implikasinya, pola pengeluaran mereka cukup rasional. Mereka tak sembarang tergiur oleh merek, tetapi lebih megutamakan good value. “Cluster ini cukup kritis,” kata Crist. Tipikalitas lain cluster ini, mereka sukses bukan karena hasil kerja sendiri tetapi karena membangun jejaring, relationship, sehingga mereka benar-benar mempertahankan good relationship dan good community. Produk yang cocok adalah produk yang menceritakan kesuksesan mereka, tetapi tidak terlalu mencolok. Mereka suka produk berkualitas, tetapi harganya juga harus kompetitif. Kemasan produk yang mereka sukai moderat, tidak terlalu mencolok dan premium, tetapi juga tidak murahan. Namun, pemasar consumer goods nampaknya relatif sulit masuk cluster ini. Yang lebih memungkinkan justru produk MLM, seperti Amway dan Tupperware. “Mereka bukan semata-mata suka produk murah, tetapi harus memberi value bagus,” kata Crist. Pendapat senada dikemukakan Roy Goni. Menurutnya, kelompok ini memang kondusif buat pengembangan bisnis MLM atau bisnis networking seperti asuransi dan properti. “Pola-pola networking melalui komunitas-komunitas cocok untuk membidik segmen ini,” tutur Roy. Selain itu, Crist menambahkan, penempatan promosi dan produk lebih baik ditekankan di modern channel, sementara dari komunikasi periklanan lebih baik dikombinasi antara mengedepankan aspek fungsional dan emosional. Bila hendak berpromosi, Simon melanjutkan, untuk segmen ini proporsinya bisa 80:20 antara media above the line dan below the line. Iklannya sendiri harus melibatkan emosi, yakni bisa menggunakan endorser bintang iklan atau artis yang lagi naik daun. Mereka juga suka dengan citra modern dan kebarat-baratan. Hal itu bisa dioptimalkan dalam iklan dengan endorser bertampang bule atau beraksen Barat.